揭秘顺丰大闸蟹寄递：95%的市场占有率是怎样炼成的？
大闸蟹，以长江水系产量最大，又以阳澄湖所产最为肥美。今年是顺丰速运在阳澄湖开展大闸蟹寄递的第七个年头，“七年之痒”没有出现，苏州市阳澄湖大闸蟹行业协会秘书长严金虎却用“没有快递，就没有阳澄湖大闸蟹网络销售的今天”来形容快递业与大闸蟹销售商、蟹农的亲密关系。高度认可的背后，是顺丰速运航空运能的不断加码、冷链运输能力的不断提升、鲜活农产品寄递项目化运作的不断成熟所带来的服务能力和效率的提升。
这里是阳澄湖镇清水村，当地人和外地人在这里开设的以吃大闸蟹、卖大闸蟹为主题的农家乐不下500家。作为土生土长的清水村人，蟹农蔡洪经营农家乐已有好些年头。虽然没开网店也没做微商，但蔡洪与快递早已结下了不解之缘—每到大闸蟹上市时，不少曾经来品尝过大闸蟹的外地朋友就会打电话订购，快递是他将大闸蟹送到客户手中最便捷的渠道。经年积累，这也渐渐成了传统门店零售和网络零售之外，蟹农们销售大闸蟹的另一种主要方式。
没快递，就没阳澄湖大闸蟹网售的今天
见到蔡洪时，已是晚上近10点，他刚刚送走了几拨客人。微微发红的脸颊，看得出是刚刚陪客人小酌了几杯。酒精作用下，谈起大闸蟹生意，他甚是兴奋：“你们要是有渠道，能够提供像顺丰那样的服务，哪怕价格高出一两块，我都能给你们组织货源，一定不愁。”原来，他把记者当成了来谈合作的快递企业了。开口就谈渠道，蟹农对快递的需求和依赖度之高，可见一斑。
“说大闸蟹必谈快递，谈快递必言顺丰。”这是此次大闸蟹产地之行给记者留下的第一印象。苏州市阳澄湖大闸蟹行业协会秘书长严金虎在接受记者采访时，再一次谈起了一个月前他在阳澄湖大闸蟹开捕节上说起的那番话：“如果没有快递，没有顺丰，就不会有阳澄湖大闸蟹网络零售的今天。”评价之高，出乎记者预料。盛赞背后，是“60%的阳澄湖大闸蟹通过网络渠道销售出去”的数据支撑。
当然，严金虎所说的“60%”，仅仅是阳澄湖大闸蟹行业协会会员单位提供的数据，如蔡洪那样的中小蟹农并未统计其中。“在清水村，卖大闸蟹的有一两万户，外地人到这里来吃掉的大闸蟹只是很少一部分，绝大多数都是通过快递走出去的。”蔡洪告诉记者，2010年他第一次尝试卖大闸蟹的时候，只有20%的量通过快递寄出，短短几年，已经超过60%。而村里其他既经营农家乐又开网店的蟹农，比例更是高达80%以上。
“目前，公司95%以上的大闸蟹都是通过网络销售并由快递送到消费者的手中，年快递量超过30万票，且全部交由顺丰运送。”苏州市相城区阳澄湖三湖大闸蟹有限公司董事长张全根告诉记者，公司旗下现有碧波、金碧波、阳澄湖之岛三个品牌，2010年开始从实体店转型进军电商，年销售额8000多万元。除了像张全根经营的这类已成规模的企业外，在淘宝网上数量众多的大闸蟹中小卖家，更是打出了“亲，顺丰包邮！”的口号，作为吸引客户、赢得买家信任的“名片”。
严金虎用“事实婚姻”四个字来形容顺丰速运与蟹商、蟹农的亲密关系：“顺丰最早开始快递大闸蟹的尝试，那时量没有现在这样大，技术没有现在这样成熟，利润也没有现在这样高，是顺丰和我们蟹商、蟹农一起摸索，一起成长。我们的关系就像是一场‘事实婚姻’那样亲密。”
一个未经权威证实，但从多个渠道获得的估算数字显示，顺丰速运已经占据了大闸蟹寄递市场95%以上的份额。鲁玉春是顺丰阳澄湖转运枢纽的负责人，连续三年参与了大闸蟹专递项目。在他记忆中改变最大的是处理能力的提升：2013年最高峰时日均转运大闸蟹3.5万件，2014年高峰期日均7万件，今年顺丰阳澄湖转运枢纽投入使用后，在中秋、国庆“双节”期间，最高日处理量已经达到 14万件。大闸蟹寄递的火爆折射出蟹商、蟹农对快递的依存度在攀升，于快递企业而言，则是业务收入的提升。顺丰方面也向记者证实，2014年大闸蟹专递项目的快递费用达到1.4亿元，预计今年有望达到2亿元。
保证存活率，改装、提效还需下功夫
顺丰与蟹农、蟹商的一同成长，顺丰苏州区部大闸蟹专递项目的徐飞乐是见证者。在他看来，顺丰在社会上积攒的口碑，以时效著称。针对大闸蟹专递项目而言，客户的首要需求是保证“存活率”。在保证“存活率”的前提下，尽可能地提升时效，才是客户乐见的。而时效的提升，无疑又会让大闸蟹的“存活率”有更可靠的保障。这是一个相得益彰的多选项。
“我们主要还是从两方面下功夫：一是改善包装，二是提升时效。”徐飞乐在总结经验的同时探寻提升路径。
包装冷链化。“冰瓶+保温袋+泡沫箱+纸箱”已成大闸蟹寄递的标配。常熟市金唐市水产品有限公司董事长张建龙是阳澄湖大闸蟹养殖的专家，其养殖的大闸蟹出口港澳台及东南亚等国家和地区。他告诉记者，在0～8摄氏度的环境下，大闸蟹会进入休眠状态，存活72小时不成问题，“冰瓶+保温袋+泡沫箱”的组合，就是为了让大闸蟹在运输过程中始终处于休眠状态。这样的包装方式已经普遍前置到大闸蟹在蟹商、蟹农处的打包环节。
大闸蟹打捞出水后，会首先进入暂养池进行预冷。在苏州市相城区阳澄湖三湖大闸蟹有限公司的库房内，记者看到，两台大功率空调强力运转，将室温控制在18摄氏度，降低大闸蟹的活动强度；在苏州市阳澄湖现代农业产业园特种水产养殖有限公司，已经捆绑好的大闸蟹，被整筐放进5摄氏度的冷藏室，待到大闸蟹进入休眠状态后，再放进有冰瓶和保温袋的泡沫箱中打包。
记者在采访中注意到两个细节颇有意思。一是保温袋正越来越多地取代蒲垫成为隔离冰瓶与大闸蟹的“神器”。徐飞乐告诉记者，大闸蟹不能直接与冰瓶接触，此前多使用蒲垫隔离，蒲垫具有吸水的特性，对于按重量计费的快递而言，这种包装方式对蟹商、蟹农并不划算，对顺丰而言也存在运能的浪费。于是，重量更轻、保温更佳、隔离更好的保温袋应运而生。一个细微的改变，让顺丰和客户彼此受益。第二个细节则改变了记者对“冷链运输”的既有认知。记者在阳澄湖大闸蟹转运枢纽看到，接驳、转运大闸蟹快件的车辆与转运普通快件的车辆无异，并非冷藏车。对此，徐飞乐解释说：“泡沫箱可以阻隔箱内空气与外界空气的交换，采用冷藏运输并不会对箱内温度产生影响，反而会造成资源浪费。‘冰瓶+泡沫箱’在72小时内足以将箱内温度保持在0～8摄氏度之间，保证大闸蟹的‘存活率’。”
作业快速化。顺丰从大闸蟹打包开始，到最后的末端派送，各环节的精细化管理也是不遗余力。徐飞乐透露，今年顺丰投入200余万元引进多台热压缩模打包机提供给大客户使用，每分钟可打包20票，打包效率大大提升；中转环节，顺丰速运从2010年开始就将大闸蟹独立中转，今年更是启用阳澄湖转运枢纽，专门用于阳澄湖、沙家浜、昆山、唯亭、震泽等区域大闸蟹的转运；在运输环节，除顺丰自有航班外，还充分利用周边杭州、无锡、上海机场的散航资源，补充运力；在末端派送环节，顺丰建立了激励机制，鼓励快递员在到件后两小时内送达消费者手中。
伴随着时效的提升，顺丰大闸蟹专递项目的配送范围也从最初的苏浙沪区域拓展到全国300多个主要城市。这也更好地解释了大闸蟹专递项目承诺时限为何从最初的24小时，变成现在的72小时。
配置综合化。记者在采访中发现，除了在包装和时效上下功夫外，社会资源的整合以及项目化运作的成熟也是顺丰抢占大闸蟹寄递市场的加分项。作为季节性项目，如何在资源投入与成本控制之间找到一个平衡点？顺丰的解决方案是充分整合社会资源。据了解，目前每天从阳澄湖转运枢纽发往杭州、无锡、上海机场的60多个班次的干线运输车辆，全部租赁社会车辆，顺丰自有车辆则负责在13个点部、接驳点和转运枢纽之间的运输。同时，大闸蟹专递项目今年上升为总部项目，集团总部调集全网资源进行保障，其优势更加明显：顺丰位于上海的一级分拨中心向大闸蟹专递开通专用卡口；末端派送保障力度更大，设置专用大闸蟹标贴，优先派送在全网执行；协调全网客服，特别为大闸蟹专递设立售后专线，理赔事宜专项处理，确保第一时间发现问题、沟通问题、解决问题，强化品牌效应。
为鲜活水产品B2C出口蹚出一条道
大闸蟹专递项目本身的产值并不高，但其所带来的社会效应却不可忽视。根据测算，2014年顺丰速运递送大闸蟹300万单，快递费用1.4亿元，支撑起不到6亿元的大闸蟹产值，撬动起整个大闸蟹经济（旅游、住宿、餐饮、包装等）150亿元的产值，即快递业直接或间接带动了超过本行业100倍的产值。
在三湖大闸蟹有限公司，绑蟹工实行工资计件制，捆绑一只大闸蟹可得0.2元，一位熟练工一天可以捆绑2500只大闸蟹，收入超过500元，月收入1.5万元。虽说报酬与辛劳程度成正比，但与其他辛劳程度相当的工种比较，这样的高回报却令人惊叹。
大闸蟹专递，除了蟹商、蟹农，受益的还有广大消费者，最直观的感受就是价格的变化。快递挤出了传统渠道多级经销商的利润，原产地直供，优化了供应链。今年阳澄湖大闸蟹价格上涨到100～120元一斤（2.5两～3.5两的公蟹），加上各项成本，一只正宗阳澄湖大闸蟹的成本价在50～60元之间，通过快递渠道销售的正宗阳澄湖大闸蟹价格在70元左右一只。若通过传统销售渠道，售价至少百元。
顺丰速运大闸蟹专递项目推出了“苏州标准”的寄递服务，但这显然不是顺丰的追求。记者到常熟沙家浜采访的当天获悉，顺丰速运在香港的门店正式向香港市民预售大闸蟹，这是大闸蟹第一次通过B2C的方式直销香港。而此前，顺丰已经在香港员工内部进行了三个批次的试运行测试，揽收、报关、中转、派送等均达到预期效果。
张建龙的金唐市水产品有限公司，大闸蟹养殖只是其中一部分业务，并且半数以上大闸蟹都出口港澳台地区和东南亚国家。大闸蟹从蟹苗培育开始，需要经过质量检验检疫部门70多项指标的全程跟踪检疫。大闸蟹品质虽高，但通过大宗物流方式出口到境外后，多被贴牌销售，也是张建龙所苦恼的。“决定和顺丰合作，B2C方式直销香港，一方面是想强化自有品牌在境外的影响力，另一方面，也想借此尝试，为今后其他鲜活水产品B2C出口境外蹚出一条道。” 张建龙说。
事实上，顺丰又何尝不想在传统电商件、商务件外，蹚出另一条路径。大闸蟹专递的经验被广泛借鉴、复制和推广后，今日可寄大闸蟹，明日想必还有更多惊喜！
嘴边的肥肉，其他快递公司为何抢不来？
“95%的大闸蟹，都是通过顺丰快递出去的。”第一次听到采访对象说出这一数据时，记者很欣喜。因为数据不会说谎，它毋庸置疑地证明了蟹商、蟹农对快递的依存度有多高。
但是，当这一数据被不同的采访对象反复提及时，记者迟疑了：比例为何如此之高？当各家快递企业在传统电商快递市场上打得你死我活，“价格战”愈演愈烈时，这里却是没有价格战的“世外桃源”？偌大的市场摆在这里，除了顺丰之外，其他快递公司为何视而不见？随着采访的深入，一个个问题的答案也渐次浮出水面。
选择顺丰，因为相信。大闸蟹寄递，最低、最核心的要求是在保证“存活率”的基础上提升时效，提供有品质的服务。顺丰经受住了这样的考验，无须赘言。据记者了解，曾经有一家企业以优惠的价格揽件，结果揽件量超出处理能力，未能及时运送出去，给蟹商、蟹农造成损失，砸了招牌，一蹶不振，现在只能对大客户少量收件。
选择顺丰，因为情谊。苏州市阳澄湖大闸蟹行业协会秘书长严金虎和顺丰速运苏州区市场销售部负责人孙桂军不约而同地提到了这样的观点。顺丰大闸蟹专递的经验，一是包装，二是时效，包装方式可以拷贝，寄递时效也可向顺丰看齐，但“当初没有公司敢收，只有顺丰敢寄”“顺丰陪着蟹商、蟹农一起成长”的情谊，却难以复制。在情谊面前，价格竞争未必有用。更何况，相对于传统电商件，大闸蟹也算是高附加值产品，快递费用已经核算到销售成本当中。若在快递价格上斤斤计较，寄递服务得不到保障，那就是得不偿失。
选择顺丰，因为别无他选。一方面，蟹商、蟹农对加盟制快递企业末端把控能力、服务能力有所担忧，不敢找加盟制快递企业；另一方面，大闸蟹寄递利润虽高，但蟹死后的赔偿风险也高，加盟制快递企业不敢轻易收寄，再加上江苏作为快递大省，传统电商快件就足以让快递企业吃饱，没有生存的压力，自不愿轻易涉险。目前，邮政速递物流是除顺丰之外，寄递大闸蟹的另一家企业，但其内部结算方式影响了末端派送网点的服务积极性，大闸蟹收寄范围也仅限于妥投率靠前的63座城市，揽件范围的有限阻碍了业务的进一步拓展。
一枝独秀不是春，百花齐放春满园。就行业发展和大闸蟹寄递大局而言，一家独大未必是好事。且不说独占市场缺少竞争可能会引起服务水平的下降，万一在某一环节出现问题，对整个供应链条的打击，都是巨大的，风险意识不可不有。目前来看，大闸蟹远距离运输的包装问题、航空运能问题均容易解决，关键是末端派送的时效问题。最理想的状态是，再培育2～3家有竞争力的企业参与到大闸蟹寄递中，以大闸蟹寄递作为切入点，通过有序的市场竞争，促进企业在冷链运输、鲜活农产品寄递服务能力方面的提升，为企业在传统电商快件之外，培育新的市场增长点。